Stratégie : comment générer des leads ?

Cet article vous explique pourquoi vous avez besoin de leads et comment les obtenir.
8 min

Sommaire

Définition d’un lead

Caractéristiques d’un lead de qualité

Pourquoi avez-vous besoin de leads ?

3 règles pour obtenir des leads

Principaux canaux d’acquisition

Outbound Vs Inbound

Astuces de Lead Nurturing

Exemple de campagne de lead

Prêt à devenir un leader ?

Dimitri TAMION

Rédacteur Senior chez ALEO. Depuis 2005, j'ai à cœur de me tenir informé des dernières tendances de la communication.

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Vous voulez accroître votre nombre de clients. Avez-vous mis en place une stratégie pour obtenir des leads ? Cet article vous délivre conseils et astuces pour multiplier les contacts et maximiser votre taux de conversion.

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Définition : un lead, c’est quoi ?

Commençons par définir cet anglicisme. Qu’est-ce qu’un lead ?

Dans le domaine commercial, un lead correspond à un contact établi avec un prospect, ou client potentiel.

Un lead désigne ainsi un contact commercial, un consommateur qui a manifesté son intérêt pour vos produits ou services.

Quelle est la différence entre un prospect et un lead ?

Par rapport à un prospect qui ne connaît pas forcément votre offre commerciale, le lead a marqué son engagement d’une manière ou d’une autre.

De la qualité de vos leads dépendra ensuite votre taux de conversion prospects vers clients.

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Les caractéristiques d’un lead de qualité

  • Un excellent lead présente le profil parfait de votre client (zone géographique, tranche d’âge ou encore typologie)
  • Un excellent lead adhère aux valeurs de votre entreprise
  • Un excellent lead a manifesté un réel intérêt pour votre offre commerciale
  • Un excellent lead se montre prêt à entrer en contact avec votre équipe commerciale
  • Un excellent lead profite d’un suivi par vos équipes (e-mails personnalisés ou SMS automatiques)

Un outil de génération de leads qualifiés : le lead scoring

Une grille de notation permet de mesurer le niveau de qualification du lead. Nommée lead scoring, elle se présente comme un outil indispensable pour votre entreprise. Celle-ci doit servir de base pour engager de nouvelles actions et conquérir de nouveaux leads.

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Pourquoi avez-vous besoin de leads ?

Pour une entreprise, les nouveaux leads de qualité signifient de nouvelles opportunités de clients et de croissance.

Vous devez multiplier les opportunités d’obtenir de nouveaux leads, à travers des événements physiques et vos pages Internet.

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3 règles essentielles pour obtenir des prospects qualifiés

Stratégie de génération de leads : connaître sa cible commerciale

Zone géographique, tranche d’âge ou typologie de client, vous devez connaître votre cible commerciale. Générer des leads B2B nécessitera une stratégie différente par rapport à la génération de leads B2C. Sans doute miserez-vous sur du contenu premium.

En connaissant vos clients, vous pourrez promouvoir des produits et services adaptés. Vous trouverez les mots pour convaincre et amener à l’acte d’achat.

Créer des leads : adresser un message clair

L’acquisition de leads repose sur une communication claire. Posts Facebook ou publicités dans les moteurs de recherche, vos messages doivent à la fois se montrer percutants et traduire l’évidence. Vos clients cherchent des réponses ? C’est vous qu’ils doivent contacter !

Utiliser tous les canaux de communication

Mettre en place une stratégie de marketing pour l’acquisition de leads va consister à utiliser tous les canaux de communication pour contacter vos prospects.

Encarts dans la presse, publicités urbaines, dépliants commerciaux ou flyers, utilisez tous les supports de communication physiques.

Site Internet, landing page, campagne Google Ads ou posts sur les réseaux sociaux, utilisez toute page Web pour maximiser la génération de leads. À l’heure du numérique, vous devez développer une stratégie de marketing digital pour promouvoir vos solutions à travers les canaux numériques.

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Les principaux canaux d’acquisition de leads

  • Le référencement naturel sur Internet avec un site Web ou un blog (SEO)
  • Le référencement payant avec des annonces dans les moteurs de recherche (SEA)
  • Le content marketing à forte valeur ajoutée sur les réseaux sociaux (SMO)
  • Les campagnes e-mailing
  • Les articles de blog avec des liens d’affiliation
  • Le démarchage téléphonique
  • La publicité sur le mobilier urbain (panneaux 4×3 et abribus)
  • L’organisation d’événements
  • Les goodies publicitaires
  • La distribution de flyers
  • Les encarts publicitaires dans la presse papier
  • Les spots publicitaires à la radio
  • La publicité à la télévision
  • Le démarchage physique
  • La carte de visite professionnelle
  • Les influenceurs
  • Le bouche-à-oreille

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Définitions : outbound marketing VS inbound marketing

À l’heure où il peut effectuer ses propres recherches grâce à Internet, le consommateur préfère mener sa propre réflexion avant de passer à l’acte. L’outbound marketing, marketing sortant, cède ainsi la place à l’inbound marketing, ou marketing entrant.

Au lieu d’aller chercher vos clients grâce au démarchage téléphonique ou aux campagnes publicitaires dans leur quartier, laissez-les venir à vous. Avec les tendances de consommation de l’information qui évoluent, les stratégies évoluent et basculent du Push au Pull. Autrement dit, le client vient à vous, il vous cherche.

Pour que cela puisse être possible, vous pouvez notamment proposer du contenu utile à travers des articles de blog qui parlent de vos produits. Les consommateurs les trouveront lors d’une recherche Google, avant de vous contacter.

Vous pouvez publier des vidéos ludiques à travers votre chaîne YouTube. La plate-forme vidéo appartient à Google et participe ainsi à votre référencement dans Google.

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Lead nurturing : 6 astuces pour maximiser votre taux de conversion

Obtenir un lead, soit un prospect qualifié, ne suffit pas. Vous devez le maintenir et le renforcer, puis le convertir en client. Cette pratique a un nom : lead nurturing. Il s’agit ici d’une stratégie digitale destinée à transformer les internautes en clients.

L’un des piliers de ce concept marketing est de faire mûrir le prospect en alimentant votre relation. Dans l’univers du market, le prospect progresse dans un funnel de conversion et grandit à chaque étape en passant d’internaute à ambassadeur. Toutefois, avant d’en arriver là, vous devez mettre en place un processus de Lead Nurturing, idéal car générant jusqu’à 50 % de leads prêts à acheter pour un coût réduit de 33 % (selon le cabinet d’étude Forrester).

Voilà des astuces pour maximiser votre taux de conversion :

  • Accueillir le lead dans votre univers avec un message de bienvenue
  • Assurer votre visibilité en communiquant
  • Multiplier les canaux de communication avec vos leads (campagne e-mailing, médias sociaux, livre blanc, articles de blog)
  • Communiquer de façon personnalisée (e-mails, SMS ou appels téléphoniques)
  • Apporter de la valeur ajoutée (billets de blog, posts sociaux ou tickets de réduction)
  • Vérifier la qualité de vos leads pour faire le tri dans votre base de données

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Campagne de lead : un exemple avec une landing page

Prenons l’exemple de Jean-Michel. Ce plombier veut attirer de nouveaux clients. Il peut créer une landing page (page d’atterrissage) et générer du trafic qualifié grâce à des annonces dans Google.

Des annonces Google pour booster sa visibilité sur Internet

Grâce à des campagnes publicitaires qui utilisent les mots-clés liés à son activité, Jean-Michel apparaîtra dans les premiers résultats lorsque des clients à la recherche d’un plombier dans sa ville utiliseront Google.

Ces annonces pointent vers sa landing page, une page Web qui met en avant ses prestations et fournit ses données de contact.

Un tunnel de vente pour générer du lead

Grâce à un tunnel de vente étudié, le visiteur de la landing page est guidé dans ses actions. Des boutons d’appel à l’action (call-to-action) facilitent le passage d’un appel depuis le smartphone ou l’accès au formulaire de contact. À charge ensuite de Jean-Michel de se montrer réactif et de réaliser la meilleure prestation.

Observation
Important : si vous avez un site Internet, faites de même. Optimisez toutes les pages de votre site pour créer un parcours d’achats et maximiser vos opportunités de contact wink

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Prêt à devenir un leader dans votre domaine d’activité ?

Depuis 2014, l’agence de communication ALEO a accompagné 10 000 entreprises avec de grandes ambitions de visibilité et de croissance.

Création de sites Internet, référencement Google, communication sur les réseaux sociaux et réalisation de supports print, elle vous apportera son expertise dans toutes vos actions de communication.

Prêt pour une mise en orbite ? Notre fusée n’attend que vous !

Faire passer à la vitesse supérieure votre stratégie d’Inbound Marketing
Dimitri TAMION
Rédacteur Senior chez ALEO. Depuis 2005, j'ai à cœur de me tenir informé des dernières tendances de la communication.

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